¿Cuál es el propósito del pronóstico de ventas?

Las ventas se registran en el estado de resultados de la compañía, que resume el desempeño financiero de la compañía en un período determinado con respecto a las ganancias y pérdidas. Los propietarios de negocios e inversionistas realizan pronósticos de ventas para una amplia variedad de propósitos, y utilizan una amplia variedad de métodos para hacerlo. Proyectar ventas futuras implica una mezcla de análisis cuantitativo y cualitativo. Las tendencias históricas se identifican y concilian con los datos subjetivos con respecto a las tendencias del mercado, y también con las variables identificadas como correlacionadas con el crecimiento de las ventas.

Un hombre sonriente que señala un gráfico de ventas. Crédito: AVAVA / iStock / Getty Images

Planificación operativa y establecimiento de objetivos

Los gerentes a menudo comparten las proyecciones de ventas con los empleados para comunicar la cantidad de trabajo necesario para alcanzar esos números. Los pronósticos de ventas se pueden usar para establecer objetivos, tanto para la empresa como para individuos, y la compensación puede estar vinculada a cumplir estos objetivos. Las empresas de capital intensivo a menudo ajustan la capacidad disponible, tanto humana como de maquinaria, para cumplir con los objetivos de ventas. Las ventas esperadas también afectan la cantidad de inventario necesario en la mano. Proyectar ventas es un paso clave para administrar el presupuesto, ya que todos los costos variables serán impulsados ​​por las ventas.

Planificación financiera y financiación

Tanto los acreedores como los inversionistas requieren rutinariamente pronósticos de ventas, cuyos resultados luego se incorporan a sus estrategias de toma de decisiones. Los acreedores utilizan los pronósticos de ventas para estimar el flujo de efectivo de la compañía y la capacidad de cobertura de la deuda. Los inversores pueden utilizar el pronóstico de ventas dentro de un amplio número de análisis, dependiendo de la naturaleza de su inversión. Los propietarios de negocios generalmente necesitan proyecciones de ventas para fines de planificación financiera y financiamiento externo. Por ejemplo, si se espera que las ventas crezcan sustancialmente, el propietario de un negocio puede decidir tomar un préstamo, lo que puede ser necesario para financiar el crecimiento.

Proyección de estados financieros

Las previsiones de ventas generalmente son el primer paso para preparar un conjunto completo de estados financieros proyectados. Puede usar las ventas proyectadas como base para pronosticar el estado de resultados completo utilizando el método de porcentaje de ventas. Este método implica el cálculo de las partidas de la cuenta de resultados como un porcentaje de las ventas.

Por ejemplo, los salarios y las compensaciones pueden equivaler a un promedio del 30 por ciento en los últimos tres años. Por lo tanto, si se proyecta que las ventas del próximo año serán de $ 100,000, se puede pronosticar que los salarios y las compensaciones equivaldrán al 30% de las ventas proyectadas, o $ 30,000. Esta técnica se puede aplicar a todos los costos de bienes vendidos y a las partidas de gastos operativos, lo que resulta en un ingreso neto previsto. Las partidas del balance se pueden proyectar utilizando casi la misma técnica.

Benchmarking y Gestión de Riesgos

Las proyecciones de ventas a menudo se utilizan para fines de evaluación comparativa financiera, comparando el desempeño esperado de la compañía con los de grupos de pares o competidores. Esto permite que el propietario de la empresa o los inversores evalúen cualquier cambio esperado en la participación de mercado. Las ventas proyectadas también son un componente clave de varias técnicas de administración de riesgos. Por ejemplo, los bancos realizan análisis de brechas, que comparan los activos del banco con sus pasivos. El objetivo es identificar cuándo se esperan salidas de efectivo, como una nueva emisión de préstamos, y garantizar que se produzca una entrada de efectivo del mismo tamaño o similar al mismo tiempo para compensar el pasivo. Esto mitiga el riesgo de tasa de interés. Una gran variedad de modelos financieros se basan en las ventas proyectadas, incluidos los modelos de valoración y las pruebas de deterioro del fondo de comercio, que son necesarios para fines de información financiera.