Tabla de contenido:
- ¿Quién está haciendo las preguntas?
- Un vendedor quiere encontrar tu punto de dolor.
- Valor sobre características
- Un vendedor está anticipando su objeción y manejándola a lo largo de la cancha.
- Si eres un loco difícil de romper, espera una "adquisición"
Cuando me reclutaron para un trabajo de venta de software en una empresa nueva en San Francisco, no tenía experiencia en ventas, pero aprendí rápidamente y sobresalí en un departamento que era particularmente difícil, especialmente para una mujer. Cuando recientemente tuve que sentarme para una presentación de tiempo compartido, me fascinó ver los "trucos" usados en mí (y mi desviación de ellos). El equipo de ventas se dio cuenta y me ofreció un trabajo, incluso después de rechazar su oferta de vacaciones.
Estos trucos de ventas se utilizan todo el tiempo tanto en las relaciones potenciales con los clientes como en las relaciones interpersonales. Cuando comencé, me sorprendió la forma en que estas técnicas podían cambiar la dinámica de las relaciones y lo fácil que es caer en ellas. A todos nos gusta pensar que somos inteligentes, pero estos funcionan incluso contra los más expertos.
Aquí es cómo un buen vendedor lo va a manejar - y recuerde, cualquier persona podría estar intentando venderle algo; No tiene que ser un producto.
¿Quién está haciendo las preguntas?
¿Alguna vez has tenido conversaciones con alguien donde siempre te sientes detrás de la bola ocho? Él o ella dirige la relación, por así decirlo. Eso es porque él o ella son los que hacen las preguntas y tú eres el que las responde. Un vendedor real hará lo mismo porque quien esté haciendo las preguntas siempre está controlando la conversación.
¿Quieres recuperar el control? Responde una pregunta con una pregunta.
Un vendedor quiere encontrar tu punto de dolor.
Un punto de dolor es un problema, ya sea real o percibido, que necesita ser resuelto. Cuando estuve en ventas hablando con dueños de negocios, sus puntos débiles podrían haber sido algo así como no encontrar nuevos clientes o comunicarse mejor con los que tienen. Pero hasta que logré que dijeran cuál era su punto de dolor, no tenía a dónde ir. Es por eso que estaba haciendo todas esas preguntas.
¿Y después de conocer el punto de dolor? Podría asegurarme de adaptar la presentación a ese punto doloroso. Mi producto se convirtió en su cura mágica, y para ser justos, hizo cree en ello
Valor sobre características
A continuación, le indicamos cómo diferenciar entre un buen lanzamiento de ventas y uno malo: ¿Se enfatiza el valor del producto o la idea sobre las características? En la presentación de tiempo compartido, las bellas imágenes eran agradables, pero me he alojado en buenos hoteles y veo a las amas de casa reales de Beverly Hills. #Te veo
Pero cuando ella analizó lo que gastaría en vacaciones durante mi vida (usando números específicos para mí) y lo comparó con el precio del tiempo compartido, ella tuvo mi atención. El valor no siempre tiene que significar dinero tampoco. Cuando estaba en ventas, preguntaba cosas como: "¿Puedes ver cómo esta herramienta de retención de clientes ayudaría a tu empresa a retener a los clientes que estás perdiendo?" No se trataba de la herramienta. Era sobre el valor de esa herramienta.
Un vendedor está anticipando su objeción y manejándola a lo largo de la cancha.
Si un vendedor no anticipa que los rechazará en algún momento y tiene un plan para lidiar con eso a lo largo de la presentación, ya ha perdido la venta. Lo encontrarán haciendo esas preguntas de sondeo. Es precio? ¿Es la instalación?
No quería sacudir a la mujer tratando de venderme un tiempo compartido. Después de todo, no era su culpa que tuviera que sentarme para obtener los boletos de avión que gané, así que fui directo con ella. "Mi objeción va a ser el precio", declaré. La mayoría de la gente no sería tan clara (o conocería la jerga) pero fue entonces cuando sacó las armas grandes.
Si eres un loco difícil de romper, espera una "adquisición"
crédito: New Line Cinema Una "toma de control" es un término que se usa cuando otro vendedor, alguien a quien se le ha facturado como alta gerencia (pero que fácilmente podría ser un par), interviene y trata de resolver su objeción. El enfoque directo, así como un posible trato dulce que él o ella "puede o no puede obtener para usted" (por cierto, eso es una mentira; siempre pueden obtenerlo o no lo darían a conocer) es Se supone que desarmarte. Y lo hace.
Cuando el gerente de tiempo compartido le preguntó: "Si pudiera conseguirle un trato y no puedo prometerle nada, en el que pagó entre $ 200 y $ 300 por mes, sería algo que podría "Lo vi por lo que era. Y aún así, la pregunta está destinada a desarmarse. No me preguntó si lo haría. Me preguntó si podía. Si respondí que sí, mi objeción de precios está resuelta. ¿De qué y qué me impide apretar el gatillo?
Esto es Glengarry Glen Ross estilo: "siempre estaremos cerrando".
No permita que una nueva voz o una nueva cara o una nueva oferta "potencial" lo afecte (a menos que desee que lo hagan). Sepa cuándo están tratando de cerrarlo duro.
Estos son solo algunos de los trucos que los mejores vendedores están usando sin siquiera verlo (eso es lo que los hace los mejores). ¿Por qué es importante estar consciente de esto? Porque creo que todos merecen saber cuándo se les está vendiendo algo.