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Como un medio para ingresar a mercados en los que puede no tener una presencia establecida, un productor puede contratar a agentes locales para ayudarlo a vender en ese mercado. Estos agentes están facultados para actuar como intermediarios en las ventas, con los términos de las ventas establecidas por el productor. Generalmente, el intermediario se paga después de la venta por una comisión, y estas ventas se conocen como ventas de sangría.
Ventas de sangría
Para que una venta califique como una venta de sangría, el agente local debe estar trabajando en nombre de una entidad no local. El agente debe poder tomar pedidos de clientes locales y luego aceptar la venta, según los términos establecidos con la empresa matriz, o enviar el pedido a la empresa matriz para su aprobación. En todos los casos, es la empresa matriz la que dicta los términos de venta.
Ventajas
Las ventas de sangría son un medio eficiente para que un productor se establezca en un mercado en el que no tiene una presencia establecida. Debido a que a menudo se paga al agente por comisión, el productor no enfrenta costos exorbitantes si las ventas son pocas. Además, debido a que el productor está suministrando los bienes, ahorra el costo de contratar a un proveedor local para suministrar el producto.
Desventajas
Al igual que con la mayoría de las situaciones en las que una empresa extranjera está intentando establecer una tienda en un área en la que tiene poca presencia, la compañía puede tener un control limitado sobre las acciones de sus agentes en el área. Aunque se pueden establecer condiciones estrictas, no se pueden seguir. Además, la supervisión a larga distancia a menudo puede llevar a una disminución de la productividad y una incapacidad para reaccionar a las condiciones locales.
Alternativas
Las empresas pueden emplear una serie de alternativas para sangrar las ventas. Por ejemplo, una empresa puede contratar a una firma local para producir productos en el sitio, utilizando tecnología o propiedad intelectual proporcionada por la empresa. Esto está más cerca de un acuerdo de licencia o una asociación de franquicia. En las ventas a terceros, el agente local también contrata a un proveedor local en lugar de a la empresa matriz para suministrar los bienes.